回旋镖来的很快。
史密斯拿起茶杯喝了口冷饮。
对手的话无懈可击，对手的反击让他一时之间无言以对。
钱进见好就收：
“我们需要的只是基本的、明确的技术透明度，以完成我方正常的采购决策流程和技术规划对接。”
“这完全符合商业规则和国际市场通行的做法，是建立长期稳定合作的基石。史密斯先生，您觉得呢？”
苏雅实时翻译，根据钱进说话的语气强调了“长期合作”的单词。
史密斯陷入了短暂的沉默。
会议室里只剩下纸张翻动的声音和窗外隐约传来的城市噪音。
他显然低估了这位中国首席谈判官的资料搜集深度和精准打击能力。
史密斯表示要跟同事协商，他跟约翰逊等人出门去短暂的商量了一阵，将技术分歧给解决了。
后面双方谈到了运输、组装和试运行各阶段的合作方式，这在之前都已经协商好了，而且国际上有一套既定标准。
所以双方谈的很友好，进展飞快。
直到谈判的焦点最后转移到最核心、也最敏感的问题——价格上。
史密斯将一份印刷精美的修订报价单推到桌子的中间，脸上的笑容带着一种不容置疑的商业自信：
“钱先生，经过我们内部慎重考虑，并且本着我们进入前景广阔的中国市场的诚意，我们已经对初始报价做出了大幅度调整。”
他用手在几个关键数字上点了点：
“这已经是我们所能给出的最优价了，沃德斯的品质和技术无可匹敌，我想如果可以的话，你在南美在西欧乃至东亚都能看到这一点。”
“这个价格正是这种无与伦比价值的体现。”
钱进静静地听完翻译，没有立即回应。
他又对李香低语两句，李香将那份为他们准备的《沃德斯设备FOB价格与扶桑方面三菱同类设备CIF价格详细对比分析报告》。
他没有看史密斯，而是将目光投向财务顾问布朗：
“史密斯先生，我们非常理解贵公司对其技术和品牌的自信，但是，”
“价格的合理性，不能单方面由‘自信’决定，它必须建立在清晰透明、经得起推敲的成本结构和对等市场比较的基础上。”
他翻开那份报告册，推到了会议桌中间。
“请允许我向贵方展示一下我方做的细致分析。”他指向报告的第一部分，
“我们以核心设备中的‘高速自动络筒机’为例，贵司本次报价的FOB底特律价为每台37.5万美元。”
“而三菱重工提供的，在主要参数、自动化程度和能耗指标方面均达到同等水平的设备，其最新的马六甲港成交价……”
他顿了一下，清晰地报出数字，“是每台21.8万美元。”
“CIF价包含了保险和远洋运输费用，到岸即可投入使用。而贵司的FOB底特律价，我们还需要额外支付国际海运费、保险费、中国港口装卸费以及不菲的进口关税。”
“简单估算，从底特律到海滨港的FOB到CIF的额外成本，至少在每台10万美元以上！”
这一幕在谈判预演中都已经反复出现过了。
张援朝立刻在计算器上噼里啪啦打出一个数字递到钱进面前，钱进看了一眼，点头确认：
“也就是说，仅这一台设备，我们实际支付到最终能使用的总成本就将超过40万美元。这比三菱的到岸价，高出整整40.8！”
布朗那边看着这份英文版的分析报告，脸色当场就变了。
他对史密斯说：“老兄，我们小看他们了，他们的预案非常充分！”
钱进那边将报告翻到另一页，上面用红蓝双色笔标记了众多箭头和批注：
“再看细纱工序的核心设备‘高速纺纱机单元’。”
“贵方报价FOB底特律价每组20万美元。而经过我们多方核实确认，德国施耐德公司去年销售给土耳其伊斯坦布尔一家新厂的同类型设备，FOB汉堡价仅为每组55万马克，按当前汇率折算约为11万美元，而且其电控系统的技术先进性，我们多方技术专家评估后，认为并不弱于沃德斯。”
“同样考虑运保关税，贵方设备总成本将达到惊人的134万美元以上，高出德方报价FOB部分达23.5，考虑到施耐德的品牌力，这个价差更值得推敲。”
他抬起头，目光扫过脸色越来越难看的史密斯、皱眉不已的财务顾问布朗和显得有些不自在的技术顾问约翰逊：
“史密斯先生，如果您说沃德斯的技术‘无可匹敌’，那么请问这些显著的成本差异体现在哪里？”
“是贵司的生产效率远低于同行？是材料成本异常高昂？还是贵司出于某种市场策略考虑，对进入中国市场设置了特殊溢价？”
“作为专业的采购方，我们恳请贵方就上述显著的价格差距，给出令人信服的解释和成本构成明细表。毕竟，我们的预算，并非取之不尽，我们必须对国家和工人有最负责任的交代。”
这番逻辑严密、数据翔实的剖析，如同剥洋葱一般，层层撕开了沃德斯报价华丽包装下的水分。
史密斯脸上的自信彻底消失了，取而代之的是一种被洞悉的恼怒和压力，他开始不自觉地调整着领带。
与会组织领导见此便适时进行罢会，还给了史密斯一台能打越洋电话的办公室作休息室，目的自然让他联系总公司。
价格自然有下调的空间。
钱进已经掌握了前世历史上双方经过多轮磋商才谈出来的价格。
但这个价格还不够。
他还要在这个价格的基础上往下探。
不过心急吃不了热豆腐。
他准备的太充分而史密斯那边基本上没有准备，于是在谈判中就成了钱进单方面压着他打的局面。
这把高傲的美帝国佬给打到恼羞成怒了。
这下子史密斯一改之前的倨傲，态度变得客气却强硬，强硬得近乎顽固。
在关键的价格区间、付款方式和核心配件供应年限上寸步不让。
双方陷入了令人窒息的僵局。
每一次报价和还价的拉锯，都显得无比艰难。
钱进已经拿到了自己一方可以接受的报价，于是他决定后退半步做总结陈词：
“尊敬的史密斯先生、布朗先生、约翰逊先生，毫无疑问，我们双方都在这条谈判之路上付出了巨大的努力。”
“我相信，大家都希望看到双赢的结果，而非一场两败俱伤的零和博弈。”
苏雅将他的话翻译出来。
听到‘双赢’和‘零和博弈’这两个概念后，史密斯眼睛眨了眨，忍不住点头：“是，是这样的。”
钱进迎着他的目光，沉稳地继续说：“我认为，我们现在需要超越眼前的价格细节，回到一个更宏大、更根本的视角来看待我们可能的合作。”
他又找李香要来两份报纸，一份是《人民日报》一份是《纽约时报》：
“史密斯先生，不知您是否关注到一个重要的背景？就在不久前的七月一日，就在我们的首都，我们中华人民共和国政府和美利坚合众国政府，正式签署了为期三年的《中美贸易关系协定》。”
“该协定的核心条款之一，也是全世界经贸界高度关注的关键性条款——”
他刻意停顿了一下，确保所有人都听到了那个关键的词汇，“就是相互给予对方最惠国待遇！”
史密斯看着面前的《纽约时报》下意识摇头。
输的不冤。
他是调查过中国这个国家的，在这个国家想找到一份《纽约时报》是不可能的事。
可是人家早就准备好了。
这一切都在人家掌握之中！
钱进继续说：“这并非一个抽象的条款，史密斯先生。它意味着一个前所未有的、稳定且有利的美帝国企业进入中国市场的时代大门，已经正式开启！”
“作为美帝国人，你们比我一个中国人更清楚，美帝国市场已经进入可怕的滞涨期，经济上正在发生比通货膨胀更令人恐惧的通货紧缩。”
他话锋陡然一转，声音提高了几分，指向窗外庞大的城市：
“而在这里，在国棉六厂，这条我们双方正在试图敲定的生产线，极有可能成为中美两国签署这项历史性贸易协定后，在纺织机械领域落地的第一个重大项目！”
“我希望你们能预见到，你们正在打开一个十亿人口的市场！”
他将双手翻了翻给他们看，言辞更加犀利：“一个巨大的市场就在你们眼前，你们不进入，会有人进入的。”
“你们肯定已经了解了我们国民穿着布匹的单调性，你们应该能够预见到这将是一个什么样规模的穿衣市场在等待开发，是吗？”
史密斯无言以对，实打实的说道：“是的，但是政治……”
钱进立马打断他的话，将他心里的犹豫给打消：“没有但是，出现在你们面前的就是一个巨大的机遇！”
“这个机遇就是我们的国棉六厂，有能力有义务可以配合你们倾尽全力将这条生产线打造成一个样板！”
“一个真正体现沃德斯尖端技术实力的标杆，一个中美两国商业合作互利共赢的标杆！”
他的目光灼灼，充满了信念：“我们将配合贵方，确保设备达到最优运行状态，产出最优质的纺织品。”
“它不仅服务于国棉六厂，更将成为一个展示窗、一个活广告，它将向全中国，乃至整个东亚市场，”
他停顿片刻，抛出了最具诱惑力的果实：
“无声地、却最有力地证明——选择沃德斯技术，就是选择先进生产力！就是选择可靠的投资回报！就是选择成功的未来！”
布朗那边被打动了，连连点头。
钱进的身体微微前倾，直视着史密斯说道：“我听说过贵公司的经营理念——Being·the·FIRST，成为第一个。”
“史密斯先生，现在契合你们经营理念的机会来了，成为第一个将大型纺织业机械送入中国市场的集团！”
“这背后的市场开拓价值和品牌示范效应，其蕴含的潜力与价值，岂是眼前这份合同价格所能完全涵盖的？”
“尤其是在这样一个历史性协定的背景下，咱们的合作所能带来的长远利益，绝对值得我们在今天这个合作起点上，展现出更具前瞻性的姿态和更具建设性的灵活性。”
钱进说完这一席话，会议室里陷入了比之前更加彻底的寂静。
史密斯的呼吸明显变得有些粗重，他靠在椅背上，手指无意识地在光滑的桌面轻轻划动，久久没有说话。
约翰逊和布朗则低头交换着眼神，他们都清楚地感受到了这番话带来的冲击力。
那不是简单的讨价还价，那是一幅极具诱惑力的、关于未来庞大市场份额和品牌战略价值的宏伟蓝图！
它准确地击中了沃德斯公司急于在新政策环境下抢占中国乃至东亚市场制高点的深层渴望。
这个僵局，因为这剂强心针，被撼动了！
史密斯最后叹了口气：“你们可以保留10的质保金，我们答应为你们培训售后工人，但是预付金必须是14。”
“另外要在合同上注明，如果因为贵国政策原因导致合作项目搁浅，预付金不予退还。”
钱进心花怒放。
大获全胜！
他主动伸出手去，这次史密斯再看他的目光就不是审视了：
“钱先生，您很厉害，预祝我们合作愉快！”
一条生产线的引进自然不是一次谈判就能解决的。
但钱进主持的第一次谈判就解决了技术、售后和价格三大最重要的问题，那这就是一次很成功的谈判。
八月份又进行了一次更细致的谈判，不过分歧都已经在第一次谈判里解决了，第二次谈判主要是磋商为主，双方拟定了更详细的合同。
最终的签字仪式定在一九七九年的初秋。
位置则选在了海滨市府一间规格相当高的多功能厅。
大厅顶部的日光灯发出柔和而明亮的光线，照亮了空气中浮动的尘埃。
宽大的主席台上铺着崭新的红色绒布，巨大的红色横幅上用中英文写着“中国海滨市国棉六厂引进美帝国沃德斯通用纤维技术公司棉纺织成套设备项目签约仪式”。
台下坐着闻讯而来的市领导、相关部门负责人、厂领导和工人代表，气氛庄重而期盼。
厚重的、凝聚着无数个日夜心血的合同文本正本和数十份附件，像沉甸甸的丰碑，端放在长条签约桌的两侧。
钱进看着这些资料，心情相当复杂。
今天其实没他什么事，是领导上台露脸签字，他是谈判专家，谈判工作结束后任务就完成了。
往后他在这起引进项目中的作用还比不上王栋呢。
王栋今天穿着崭新的灰色中山装，胸前的口袋插着一支英雄金笔。
他坐在首席位置，神情激动而肃穆。
签字仪式正式开始，沃德斯公司这边也来了大领导，来的是他们CEO，首席执行官。
这位CEO的名字叫托马斯·史密斯，长的同样高大魁梧、体毛旺盛。
嗯，跟阿隆史密斯是亲兄弟。
这次签字仪式可是打虎亲兄弟，上阵父子兵了。
两人都换上了一身正式的深色西装，签字的时候托马斯很郑重签下了他的名字。
这份合同对他和公司的意义重大。
他们希望能借此机会开拓一个广阔第三世界庞大市场。
在托马斯签字的时候会场安静至极，只有闪光灯不时闪过几道亮光。
放下笔后，史密斯的动作停顿了一下。
他按照惯例程序将文件推给中方签字代表王栋，然后与王栋低声说了两句话。
王栋转过头，目光越过桌子，径直看向坐在第二排的钱进。
然后，在全场众多目光的注视下，出乎所有人意料地，托马斯史密斯竟然主动上前跟钱进握手了。
这个意外的动作让现场的气氛出现了一丝微妙的涟漪。
钱进短暂地愣了一下。
他正在走神，别人都在看主席台，他透过窗户玻璃看远方依稀可见的国棉六厂那几支大烟囱。
几缕淡白色的烟雾在秋日湛蓝清澈的天幕背景下，安详地向上飘散、扩展。
那烟雾，是老厂区日夜运转的生命气息，是数千工人日夜辛劳的无声见证，也承载着无数家庭朴实却充满韧性的生活期盼。
据他从买到的《海滨市工业志》所知，国棉六厂在九十年代遭遇了破产重组的下场。
此时他就想，如今自己来了，能不能改变这所国企大厂未来的命运呢？
结果他这里神游九天，旁边的张援朝赶紧拽他衣袖：“钱主任、钱主任，史密斯先生冲你来了……”
钱进恍然回神，然后看见人家的CEO如此庄重地走向自己并伸出手，这样他没别的反应，下意识立刻站起身来迎上。
两人的手在明亮的灯光下紧紧握在了一起。
“Mr.Qian？很高兴见到你。”CEO表现的彬彬有礼，“我们的首席谈判专家在您手里吃了憋，他在你们七月谈判刚结束的时候就将情况汇报给了我。”
“他说你是一个令人敬畏的谈判对手，甚至可以说是他三十年全球商业生涯中遇到过的最令人敬畏的谈判对手。”
他用“formidable”这个词重复并强调，这在英文语境中代表了一种极高的、甚至带有挑战性的敬意。
懂英语的人包括钱进在内对于他这番赞美都相当诧异。
几位领导没听懂CEO的话，但身边的翻译很快便低声做了翻译。
钱进用英语回应：“史密斯先生的表现让我同样震惊和赞叹，他对异国他乡劳动人民表现出来的善意，足够任何人向他脱帽致敬。”
“同时他的专业值得我学习，他对我们国家市场的判断、对咱们两家企业的合作态度让我明白了他为什么能成为沃德斯这样大型企业高管，我很庆幸能与这样一位友善且专业的绅士打交道。”
他以为这CEO就是来进行商业互吹的，所以对方送上赞美，他这边的溢美之词也是不要钱的往外扔。
结果CEO同志还挺耿直的。
他摇摇头说：“他告诉我，他需要向您学习，学习您驾驭技术细节的能力、掌握数据的本领、精准的战略战术。”
“在他回到我们底特律总部后，他将你们的谈判过程告诉了我的同事们，大家对你带领队伍在谈判工作中展示的执行力感到叹为观止，相信我，我在底特律的同事们至今还在谈论它。”
“仅仅从合作条件来说，我认为对于我们沃德斯来说这份合同有些苛刻，但阿隆让我相信他，他认为国棉六厂拥有你这样的人才、这样专业的团队，这家企业会发展的很好。”
“现在我要拭目以待，期待与贵方一起，在海滨市打造那个‘标杆’。”
两人简短的交流了几句便松开手。
与会领导主动引领鼓掌。
于是会场随即爆发出一阵热烈的掌声。
CEO说这席话的时候非常认真，这样领导们听到他夸奖钱进和国棉六厂的话后就非常高兴了。
如今刚刚改革开放，从领导干部到人民群众都无比热切的期待着能得到外国人的赞赏夸奖。
在市领导看来，钱进获得了合作方大领导的钦佩和夸奖这就是在维护海滨市颜面。
这点比给国棉六厂引进了一条生产线还重要！
改革开放了，要跟国际接轨了，这时候国家颜面在他们眼里可太重要了！
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